Por qué empezar por la línea base
Sin una línea base, cualquier mejora es una opinión. Medir el punto de partida antes de cambiar algo permite saber si el cambio movió el número o si el número se movió solo.
Elija un solo número
El scorecard empieza por un número de resultado que el negocio entienda sin explicación: ventas cerradas, ingresos recurrentes, citas efectivas o clientes que se quedan. Uno, no diez.
Los demás indicadores existen para explicar por qué ese número sube o baja.
Cómo medir la línea base
- Use un periodo comparable y completo, sin semanas atípicas como festivos o cierres.
- Mida con la misma fuente que usará después; si la fuente cambia, la comparación se rompe.
- Anote cómo se calculó, para que otra persona pueda repetirlo.
Los indicadores que explican el número
- Actividad: llamadas, reuniones o propuestas por persona.
- Conversión por etapa: qué parte avanza de una etapa a la siguiente.
- Tiempo de ciclo: cuánto tarda una oportunidad en cerrarse.
- Concentración: qué parte del resultado depende de una sola persona.
Cómo leerlo cada semana
Una revisión corta, siempre a la misma hora: el número de resultado frente a la línea base, el indicador que más se movió y una sola acción para la semana siguiente.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo debe cubrir la línea base?
Un periodo completo y representativo de la operación normal, sin semanas atípicas.
¿Cuántos indicadores debe tener el scorecard?
Un número de resultado y pocos indicadores que lo expliquen. Si nadie los revisa cada semana, sobran.
Empiece por el diagnóstico
En 2–3 semanas medimos cómo vende hoy la operación y dejamos la línea base lista.